Слушайте, о чем говорит покупатель, а не то, что он говорит

Длительное время я не мог осознать, в чем моя ошибка. Не скажу, что в один красивый денек меня озарило, потому что все было не так. Но с течением времени основная неувязка стала мне понятна. Я слышал каждое слово, которое произносил крестьянин, но не слышал ни слова из того, о чем Слушайте, о чем говорит покупатель, а не то, что он говорит он гласил. Позвольте мне разъяснить.

Я провел презентацию и совершенно точно обосновал, что наш набор посуды сбережет средства, труд и пищевую ценность товаров. У фермера и его супруги было семеро деток в возрасте от 2-ух до шестнадцати лет. То, что у их большая семья, было разумеется, поэтому как упрятать семерых Слушайте, о чем говорит покупатель, а не то, что он говорит деток в небольшом доме просто нереально.

Этот человек воочию удостоверился в плюсах посуды во время демонстрации. На последующий денек во время презентации в его доме он произнес: «Больше 20 лет я работал, чтоб накопить средства на постройку моей ванной комнаты. Они у меня вот тут, но ни вы, ни Слушайте, о чем говорит покупатель, а не то, что он говорит кто-либо другой не получат ни цента из этих средств, пока мы не построим эту самую ванную комнату». Вот что он произнес, но это совершенно не то, о чем он гласил.

Он гласил: «Мистер Зиглар, больше 20 лет я из кожи вон лез, стараясь накопить средства на постройку ванной Слушайте, о чем говорит покупатель, а не то, что он говорит комнаты, но в конце концов я решил проблему». (Он даже похлопал себя по кармашку с средствами.) Его язык тела и домашняя обстановка тоже вторили ему: «Посмотри, у меня семеро малышей, и я желаю накормить их самой смачной и высококачественной пищей за самую малую стоимость. На моей супруге, да благословит ее Слушайте, о чем говорит покупатель, а не то, что он говорит Бог, семеро малышей плюс работа на ферме, которая угрожает загнать ее в могилу. Мистер Зиглар, есть ли у вас чего-нибудть, что облегчит ее труд, даст моим детям незначительно калорий, а мне сбережет мало средств?»

Вот о чем он гласил! Вот о чем гласила обстановка. Но я был Слушайте, о чем говорит покупатель, а не то, что он говорит так окутан симпатией к дилемме, которую он уже решил, что ослеп либо не увидел его еще более суровой препядствия – как накормить этих деток самой наилучшей едой и снять часть непосильного груза с его супруги. Разумеется, если вы не настроитесь на сто процентов на главную делему покупателя, то не можете Слушайте, о чем говорит покупатель, а не то, что он говорит предложить ее решение. Симпатия стоила мне реализации, но неизмеримо важнее то, что она стоила покупателю способности использовать продукт, который был бы ему очень полезен. Симпатия недешево обходится и торговцу, и покупателю.

По другому может получиться…

У этого сценария есть несколько других вариантов. 1-ый: моя демонстрация была «фикцией». По сути Слушайте, о чем говорит покупатель, а не то, что он говорит посуда не сохраняла пищевую ценность товаров; она не облегчала труд супруги фермера; она не сберегала средства, как я утверждал. Короче говоря, я врал человеку. Еще есть и другая возможность: когда я так просто покинул дом фермера, он пошевелил мозгами, что все вышеупомянутое – правда. Будь мои убежденность в товаре и желание посодействовать Слушайте, о чем говорит покупатель, а не то, что он говорит фермеру довольно сильными, он не сумел бы не ощутить, что я буду стоять на собственном и с большей напористостью уговаривать его на покупку.

С другой стороны, существует вариант, что посуда была конкретно таковой, как я произнес. Она по сути облегчала труд, сохраняла пищевую ценность и сберегала средства. Но крестьянин Слушайте, о чем говорит покупатель, а не то, что он говорит мог посчитать, что я, как торговец, был заинтересован в резвой продаже и легких деньгах, а когда увидел, что не могу уговорить ни его, ни супругу, то произнес ему: «Прости, друг, и забудь. Я пойду куда-нибудь к тому же найду добычу полегче».

А сейчас постарайтесь осознать меня верно Слушайте, о чем говорит покупатель, а не то, что он говорит. У меня не было способности забраться к нему в голову и выяснить, что он задумывался и чего не задумывался, но я предлагаю это как вероятные варианты. Кстати, еще есть один вариант того, что происходило в голове фермера. Когда я немножко высунул наружу мое эго и попросил сделать заказ только для того Слушайте, о чем говорит покупатель, а не то, что он говорит, чтоб получить отказ, крестьянин мог пошевелить мозгами, что я очень чувствителен к своим ощущениям и не очень чувствителен к его потребностям. Потому, когда он немного наступил на мое эго, я стремительно отдал задний ход. Интерпретация фермера: «Зиг заинтересован в самом для себя, а не в решении моих проблем». Если Слушайте, о чем говорит покупатель, а не то, что он говорит дело обстояло конкретно так, то становится естественным, что хоть какой торговец, который «заворачивается в самого себя», преобразуется в очень небольшой пакетик!

Как я произнес, существует много вариантов, но они все приводят к одному результату. Я упустил продажу, а вкупе с ней – и комиссионные. Крестьянин и его семья Слушайте, о чем говорит покупатель, а не то, что он говорит упустили выгоду, которую могли бы получить, если б я показал профессионализм и компетентность в воззвании с этим покупателем.

Эмпатия окупается

С эмпатией все обстоит по-другому. Джэй Мартин, мой неплохой друг из Мемфиса, штат Теннесси, занимает пост президента «National Safety Associates» – компании, которая реализует сенсоры дыма. Он поведал мне такую историю Слушайте, о чем говорит покупатель, а не то, что он говорит. В один прекрасный момент вечерком он работал с одним из собственных юных дилеров. Тот провел для покупателя неплохую, серьезную презентацию. Когда он окончил, то задал обязывающий вопрос. Далее я цитирую Джэя: «Зиг, этот тип, который, может быть, даже первого класса не закончил, откинулся на задних ножках стула Слушайте, о чем говорит покупатель, а не то, что он говорит, сложил руки на груди и заявил: “Сынок, ты, естественно, слышал о моей аварии!” Юноша не слышал, потому клиент выложил ему все в деталях».


sluchaj-iz-sudebnoj-praktiki-8-glava.html
sluchaj-v-lesu-cherepashki-nindzya-i-karlik-kon.html
sluchajnie-cvideteli-kniga-pervaya-inie.html